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                                                                            三大醫(yī)藥終端市場面臨重塑 醫(yī)藥流通座次或生變

日前，2018年度中國藥品流通行業(yè)批發(fā)企業(yè)主營業(yè)務收入排序前100位企業(yè)名單公布，座次表再次更新，中國醫(yī)藥集團有限公司依然牢牢穩(wěn)居醫(yī)藥流通第一名。

相比2017年排名，華潤與上藥排名對調(diào)，瑞康醫(yī)藥與深圳海王銀河醫(yī)藥首次躋身前十。九州通(作為前五大醫(yī)藥流通企業(yè)中唯一的民營企業(yè)，與2017年相同仍居第四位。

九州通如何發(fā)揮自身在基層渠道與市場化運營上的優(yōu)勢，進一步抓住政策紅利、擴展終端市場，也許會給醫(yī)藥流通行業(yè)提供新的發(fā)展思路。

“‘兩票制’以后，企業(yè)對終端的掌控力增強，產(chǎn)業(yè)鏈進一步延伸。”5月21日，九州通集團董事兼董事會秘書林新?lián)P向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，“九州通幫助單體藥店將短板對接起來，通過建設統(tǒng)一平臺來集中進貨，增強單體藥店對廠家對接的能力。”

基層醫(yī)藥市場高增長

我國醫(yī)藥消費市場正經(jīng)歷高增長。

2018年，公立醫(yī)院、零售藥店、公立基層醫(yī)療機構(gòu)三大終端市場的藥品銷售額達到17131億元，同比增長6.3%。就市場份額而言，公立醫(yī)院市場近三年分別為68.38%、68%和67.4%，呈下降趨勢，并由城市公立醫(yī)院向縣級公立醫(yī)院轉(zhuǎn)移，零售藥店與公立基層醫(yī)療終端近年來市場發(fā)展增速更快，市場占比逐年提升。

基層醫(yī)藥市場的迅速發(fā)展，是醫(yī)改政策推動醫(yī)療資源下沉的結(jié)果。2015年9月，國務院頒布《關(guān)于推進分級診療制度建設的指導意見》，2018年此項政策進一步開放，再加上“兩票制”、零差率、藥占比等醫(yī)改措施逐步落實，藥品流通市場發(fā)生重大變化——自費用藥和相關(guān)用藥從公立醫(yī)院流入院邊店、慢病用藥從二級以上醫(yī)療機構(gòu)大量流向基層醫(yī)療機構(gòu)。

藥品銷售渠道隨之下沉，基層醫(yī)藥市場得以激發(fā)，以九州通為例，公司2018年二級以下基層醫(yī)療機構(gòu)銷售額達到115.39億元，同比增長49.55%。

同時，在營改增和“兩票制”影響下，零售藥店向區(qū)域小批發(fā)商無票低價采購的模式無法持續(xù)，“倒票”模式帶來的不平等競爭逐步消除，對九州通這樣的規(guī)模化、規(guī)范化經(jīng)營企業(yè)是利好。

林新?lián)P表示，兩票制以后，企業(yè)對終端的掌控力增強，產(chǎn)業(yè)鏈進一步延伸。同時，部分企業(yè)以前采取的地區(qū)分包銷售制度也不再適用，對醫(yī)藥流通企業(yè)的依賴度進一步加強。

在政策利好的發(fā)展機遇期，基層醫(yī)療機構(gòu)和OTC藥店市場逐漸成為醫(yī)藥流通企業(yè)瞄準的目標市場。

以九州通為例，其長期采用以市場分銷為主的經(jīng)營模式，即以基層醫(yī)療機構(gòu)、民營藥店、零售藥店、下游分銷市場等客戶為主要銷售對象。

作為基層醫(yī)療機構(gòu)和OTC藥店市場的行業(yè)龍頭，上游供貨商一萬多家保持合作、下游客戶近二十萬家、產(chǎn)品的品種品規(guī)約35萬余個……九州通目前是全國醫(yī)藥流通企業(yè)中營銷網(wǎng)絡覆蓋區(qū)域最廣的企業(yè)之一。

林新?lián)P認為，二級及以上的中高端醫(yī)院市場由于開發(fā)較早、客單量大，在總體市場中的占比較大，約67%，但增速逐漸放緩。而基層市場尤其是零售藥店的客單量雖然小，但近年來增速加快，按照22.45萬家單體藥店和21.57萬家診所估算，市場規(guī)模分別有1123億元和1079億元，依然有很大的開發(fā)潛力。

FBBC新模式

為了充分地發(fā)揮基層渠道優(yōu)勢，同時順應互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療的大趨勢，九州通提出“FBBC經(jīng)營模式”，“F”即上游藥品生產(chǎn)企業(yè)，首個“B”即九州通，第二個“B”即終端藥店和診所，“C”即消費者，并試圖將醫(yī)藥行業(yè)上下游的全部交易逐步納入“FBBC”平臺體系，建立一個完整的醫(yī)藥流通閉環(huán)。

銀河證券研報認為，F(xiàn)BBC模式幫助九州通實現(xiàn)了從“行業(yè)集中度提升”到“議價能力提升”。

此模式下，九州通打包十幾萬家單體藥店的需求，與上游廠商進行議價，提升藥店利潤空間同時也為公司帶來了更高毛利率。報告期內(nèi)，九州通的B2B線上業(yè)務實現(xiàn)銷售82.05億元，較上年同期增長156.30%。

深耕基層，除了能夠迅速占有市場外，還具有成本低、預付比例大、賬期短的優(yōu)勢。2018年九州通經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額大幅改善，達到12.22億元，較2017年同期同比增長22.34億元，主要是期末公司及子公司加大賬款清收力度、控制賬期較長的醫(yī)院銷售以及下游客戶現(xiàn)金支付結(jié)算占比提升所至，體現(xiàn)了較高的經(jīng)營質(zhì)量。

“九州通幫助單體藥店將短板對接起來，通過建設統(tǒng)一平臺來集中進貨，增強單體藥店對廠家對接的能力。”林新?lián)P向21世紀經(jīng)濟報道記者表示。

在2019年的經(jīng)營計劃中，九州通也提出了將進一步擴展FBBC終端業(yè)務，推廣云藥店平臺500家，通過云ERP深度運營，打造50家樣板店，同時在引入第三方合作伙伴、拓展大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)、嚴格風險控制等方面做進一步規(guī)劃提升。

九州通的FBBC模式現(xiàn)階段看來收效顯著，但主營業(yè)務還是局限在醫(yī)藥方面，未來是否能打通醫(yī)療、醫(yī)藥、醫(yī)保全產(chǎn)業(yè)鏈，還有待發(fā)展。